{"id":1239,"date":"2002-05-24T18:15:02","date_gmt":"2002-05-24T18:15:02","guid":{"rendered":"http:\/\/schwebach.de\/?p=1239"},"modified":"2016-12-16T22:30:14","modified_gmt":"2016-12-16T22:30:14","slug":"seidel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/schwebach.de\/?p=1239","title":{"rendered":"Gerhard Seidel zum 75. Firmenjubil\u00e4um"},"content":{"rendered":"

Handwerker - Partner des Kunden<\/h3>\n
\n\t

Vorausblick von Unternehmensberater Gerhard Seidel<\/h4>\n

(Gerhard Seidel; Freitag, 24. Mai 2002; Stadthalle Saarburg)<\/p>\n

Was ich Ihnen vortragen m\u00f6chte ist, welche Regeln sollten bzw. k\u00f6nnen Sie beachten, damit Sie ein guter Partner f\u00fcr Kunden werden. Es sind 10 Regeln - die eine oder andere kennen Sie bestimmt, aber das macht ja nichts, wenn ich sie uns noch einmal in Erinnerung rufe.<\/p>\n

1. Regel: Partner wird man nicht - Partner ist man!<\/h3>\n

Kundenpartner zu sein ist kein Prozess - sozusagen am Ende der Zusammenarbeit ist man endlich Partner. Nein, Partner ist man sofort - ist man immer.<\/p>\n

Partnerschaft bedeutet, sich in die Welt dessen hineinzudenken, den man bedienen m\u00f6chte. Nicht sich zu fragen: Ich habe ein bestimmtes Angebot - wo ist der Bedarf oder ich habe eine L\u00f6sung - mir fehlt nur noch das Problem dazu - sondern offen zu sein, f\u00fcr das, was die anderen wollen.<\/p>\n

Bin ich eine sinnvolle Erg\u00e4nzung zu dem, was mein Partner nicht kann. Kann ich dessen Unbegabungen heilen? Und was w\u00fcrde ihm fehlen, wenn er mich nicht als Partner h\u00e4tte?
Partner sein ist nicht eine Frage der fachlichen Kompetenz - sondern eine innere Haltung.<\/p>\n

Ein Partner ist ein Mensch, den man gerne sieht - und wenn Sie das Gef\u00fchl haben, da\u00df ein Kunde Sie nicht gern sieht, sich nicht freut, wenn Sie ihn besuchen - dann machen Sie was falsch.<\/p>\n

Partnerschaft hei\u00dft deshalb, als vertrauensw\u00fcrdiger Mensch akzeptiert zu sein und als fair und gewissenhaft zu gelten.<\/p>\n

2. Regel: Ohne Bedarf ist Nutzen - nutzlos!<\/h3>\n

Ich will hier Herrn Schwebach keinen Honig um den Mund schmieren, aber - er ist einer der wenigen, der etwas Seltenes praktiziert. Er will immer genau wissen, was will ich! Das hat mich am Anfang sehr irritiert! Der k\u00fcmmert sich richtig um mich - der will ja wirklich wissen, was ich will. So was ist selten. Ich wei\u00df, wovon ich rede.<\/p>\n

Als ich ihm etwas von Feng Shui und von energetischen Prozessen in einem Haus erz\u00e4hlte, hat er nicht die Augen verdreht - sondern sich daf\u00fcr interessiert. Wer nur den Hammer kennt, f\u00fcr den ist jedes Problem ein Nagel! Ihm ist wichtig, seine Werkzeugkiste st\u00e4ndig zu erweitern.<\/p>\n

Es gibt in der BWL diverse Nutzentheorien. So unterscheiden wir Grund- und Nebennutzen von Produkten und Dienstleistungen. Da\u00df ein Auto f\u00e4hrt, ist der Grundnutzen - der Nebennutzen ist, dass es wenig Benzin braucht, ein VW ist oder blau. Auf jedem Stuhl kann man sitzen - aber ist er auch bequem? Wasserleitungen legen k\u00f6nnen auch viele, aber nur wenige - so meiner Erfahrung - halten die vereinbarten Termine ein. Anstreichen k\u00f6nnen viele - aber verstehe ich etwas von harmonischen Farbzusammenstellungen oder von der Wirkung von Farben auf Menschen?<\/p>\n

Werbung zielt heute nur noch auf die Nebennutzen - auf die emotionale Bedeutung der Produkte und Dienstleistungen. Gibt es Nebennutzen f\u00fcr Handwerker? Aber sicher: Seri\u00f6s, fair, gewissenhaft, vertrauensvoll, flei\u00dfig, termintreu, offen f\u00fcr Anregungen usw. - wenn Sie sich mit Freunden oder Kunden zusammensetzen, ich garantiere Ihnen, Sie werden \u00fcber 50 Nebennutzen finden. Das sind die Merkmale zum Erfolg.<\/p>\n

Der Nebennutzen macht Sie als Handwerker attraktiv, nicht die fachlichen Leistungsf\u00e4higkeiten.
Die alles entscheidende Frage ist aber auch, dass es nicht nur ausreich gut zu sein, mindestens so wichtig ist die Eigenschaft, dies anderen vermitteln zu k\u00f6nnen. Sich darum zu k\u00fcmmern, da\u00df der Kunde mich als Partner auch wahr nimmt. Partner von Kunden wissen um diese Notwendigkeit, f\u00fcr sie sind die Nebennutzen selbstverst\u00e4ndlich.<\/p>\n

3. Regel: F\u00fcr den ersten Eindruck gibt es keine 2. Chance<\/h3>\n

Mein Eindruck bei der Vergabe von Auftr\u00e4ge ist, man kommt mal schnell vorbei. Das was besprochen wird, wird nicht dokumentiert, es werden keine Alternativen aufgezeigt, die R\u00fcckmeldungen sind \"sehr z\u00f6gerlich\".<\/p>\n

Was bin ich bereit in die Auftragsgewinnung zu investieren. In vielen Branchen sind bis zu 20 % vom Umsatz \u00fcblich (die Kosmetikindustrie gibt sogar 40 % daf\u00fcr aus). 4 % sind der Durchschnitt, das w\u00e4ren z. B. bei 50.000 DM - 2.000 DM - und haben Sie sich einmal die Frage gestellt, was gebe ich daf\u00fcr aus, Umsatz zu machen?<\/p>\n

Wer einen Auftrag bekommt hat eben nicht nur Gl\u00fcck gehabt, sondern: Gl\u00fcck ist das Zusammentreffen von g\u00fcnstigen Umst\u00e4nden und guter Vorbereitung.<\/p>\n

Ich werde im Lotto nie Gl\u00fcck haben, die Umst\u00e4nde k\u00f6nnen zwar f\u00fcr mich sehr g\u00fcnstig sein, aber ich bin schlecht vorbereitet - ich spiele nicht.<\/p>\n

Zur guten Vorbereitung geh\u00f6rt auch die Werbung. Nicht um neue Kunden zu gewinnen - sondern um die alten zu erhalten. Persil macht immer noch Werbung und Bitburger kennt auch jeder. Sich st\u00e4ndig in eine positive Erinnerung zu bringen, darum geht es. Markterhaltung ist das Stichwort.<\/p>\n

Was tun Handwerker, um die zufriedenen Kunden als Kamele zu nutzen, um zu den Oasen neuer Auftr\u00e4ge zu reiten?<\/p>\n

Werbung hei\u00dft Beeinflussung eines m\u00f6glichen Kunden, damit dieser etwas zu meinen Gunsten entscheidet - beim mir kauft, immer wieder oder mich zumindest weiter empfiehlt.<\/p>\n

Partner machen deshalb Werbung durch ihre Arbeit, weil ihnen das Wohlergehen der Kunden am Herzen liegt und sie nicht wollen, da\u00df diese in falsche H\u00e4nde geraten.<\/p>\n

4. Regel: Wir haben immer 100 % Erfolg!<\/h3>\n

Das was wir verursachen erfolgt! Manchmal verursachen wir das Richtige - oft das Falsche. Was wir nicht k\u00f6nnen ist - Nichts verursachen!<\/p>\n

Unternehmenskonkurse bedeuten - erfolgreich (etwas ist reichlich erfolgt) gewesen zu sein. Nur die Folgen sind nicht so, wie wir es uns gedacht haben. Wir haben die falsche Richtung eingeschlagen - die schlechten Weg gew\u00e4hlt. Aber wir haben es entschieden.<\/p>\n

Was hei\u00dft Erfolg? Der Wortstamm von Erfolg ist \"die Folge\". Wir wollen einen unbefriedigenden Zustand ver\u00e4ndern, lassen Ma\u00dfnahmen folgen, um ein neues Ziel zu erreichen.<\/p>\n

Weil wir oft keine konkreten Ziele haben, erreichen wir das Falsche. Weil wir uns nicht richtig darum k\u00fcmmern, ver\u00e4rgern wir die Kunden mit dem was erfolgt ist. Ich k\u00f6nnte Ihnen aus meinen Erfahrungen eine Menge Beispiele bringen, wo Handwerker Zust\u00e4nde erreicht haben, die waren eine mittlere Katastrophe.<\/p>\n

Untersuchungen haben ergeben, bin ich zufrieden, dann erz\u00e4hle ich das 2 - 3 Menschen, ich bin nicht zufrieden - mache ich meinem Unmut bei mehr als 10 Freunden und Bekannten Luft. Das ist Negativwerbung mit fatalen Folgen.<\/p>\n

Partner von Kunden haben keine Probleme mit ihrem Image - ganz einfach, weil sie Partner sind. Ihre Werbesendungen sind positiv.<\/p>\n<\/div>\n<\/div><\/div><\/div>

\n
\n\t
\"Unternehmensberater
Unternehmensberater Gerhard Seidel<\/figcaption><\/figure>\n

5. Regel: Konzentriere Dich auf eine Sache<\/h3>\n

Wer 20 Sachen gleichzeitig macht, kann im Schnitt h\u00f6chsten 5 % der m\u00f6glichen Ergebnisse erreichen. Konzentration auf Weniges erh\u00f6ht die guten Erfolgsaussichten.<\/p>\n

Stellen Sie sich also die Frage: Was sind meine St\u00e4rken - wo ist das Schl\u00fcsselloch, wo mein Schl\u00fcssel pa\u00dft? Wo und wie kann ich die besten Erfolge erzielen?<\/p>\n

Energie folgt der Aufmerksamkeit! Wer f\u00fcr alles offen ist, sagt mein Sohn, kann nicht ganz dicht sein. Wer zu viel in seiner Aufmerksamkeit hat, verliert die \u00dcbersicht.<\/p>\n

Partner sind Menschen, die - wenn sie mit mir zusammen sind - nur f\u00fcr mich da sind. Und nicht auf dem Sprung - um das schlechte Gewissen zu beruhigen oder weil ich, der Bauherr, zum dritten Mal angerufen habe.<\/p>\n

6. Regel: Menschen machen keine Fehler!<\/h3>\n

Zum Zeitpunkt wo wir handeln, sind wir von der Richtigkeit unseres Tuns \u00fcberzeugt. Nur manchmal - wenn wir das Ergebnis sehen, wenn wir eine Erfahrung gemacht haben, stellen wir fest, so war es nicht richtig. Es ist eben nicht so, da\u00df jemand der in Konkurs geht, Fehler gemacht hat. Er war h\u00f6chstens falsch informiert.<\/p>\n

Die Frage ist: Wie bekomme ich die richtigen Informationen, damit ich das Richtige - richtig mache? Wie kann ich meine Entscheidungskompetenz erh\u00f6hen.<\/p>\n

95 % aller Entscheidungen werden zu einem Zeitpunkt getroffen, wo die Menschen nicht entscheidungskompetent sind.<\/p>\n

Sind wir an Alternativen wirklich interessiert? Wann habe ich mich das letzte Mal \"weiter gebildet\" um Partner zu werden?<\/p>\n

Partner von Kunden f\u00fchlen in sich die Verpflichtung, st\u00e4ndig auf dem Laufenden zu sein, um so das Richtige zu tun, f\u00fcr den Kunden.<\/p>\n

7. Regel: Unternehmen brauchen Ziele - Ziele sind nicht W\u00fcnsche<\/h3>\n

K\u00fcnstliche Systeme funktionieren nur mit Hilfe von Zielen und Regeln.<\/p>\n

5 % der kleinen Unternehmen haben Ziele und erwirtschaften 95 % der gesamten Ergebnisse der Branche. Den Rest erwirtschaften die anderen - die Ziellosen.<\/p>\n

Nur wenn ich selbst klare Vorstellungen von meiner eigenen Welt habe, kann ich auch eindeutige Vorstellungen beim Kunden entwickeln.<\/p>\n

Man ist nicht nur drau\u00dfen Partner, sondern schafft intern die Voraussetzungen daf\u00fcr.<\/p>\n

8. Regel: Vorhandene Potentiale nutzen<\/h3>\n

Was sind Potentiale? Es sind ungenutzte Ressourcen, brach liegende M\u00f6glichkeiten, die darauf warten, genutzt zu werden. Potentiale sind schon da, brauchen also nicht extra bezahlt oder eingekauft zu werden.<\/p>\n

Der \u00fcbliche Nutzungsgrad der betrieblichen Potentiale in der deutschen Wirtschaft - so haben Wirtschaftswissenschaftler festgestellt - betr\u00e4gt im Durchschnitt 50 %.<\/p>\n

Machen Sie einen Workshop mit den Mitarbeitern und finden Sie gemeinsam mit ihnen heraus: Was hindert uns daran, gut zu sein? Sammeln Sie alles, was gesagt wird und nehmen Sie sich die 3 wichtigsten limitierenden Engp\u00e4sse vor. So werden Sie langsam die vorhandenen betrieblichen Potentiale in Gewinnchancen verwandeln.<\/p>\n

Partner wollen alle betrieblichen M\u00f6glichkeiten optimal nutzen - zum Wohle der Kunden - und nicht nur 50 %. Sie verschwenden keine vorhandenen Ressourcen - das ist zu teuer.<\/p>\n

9. Regel: Wollen, wollen viele. Nur Tun, tun so wenige!<\/h3>\n

Ich h\u00e4tte beinahe gewollt, wenn ich gedurft h\u00e4tte. Der Weg zu den schlechten betrieblichen Ergebnissen ist mit guten Vors\u00e4tzen gepflastert.
Etwas zu k\u00f6nnen macht nur 10 % vom m\u00f6glichen Erfolg aus - wollen sind maximal 5 % - das Tun ist entscheidend - sind fast 90 % Erfolgsgarantie.<\/p>\n

Goethe sagte einmal: Anfangen ist die H\u00e4lfte vom Ganzen!<\/p>\n

Ein guter Partner mu\u00df nicht gezogen werden - sondern entwickelt Sogwirkung. Partner versprechen nicht - sie halten.<\/p>\n

10. Regel: Jeder hat recht - es kommt darauf an, wie man es sieht!<\/h3>\n

Ich sage hier die reine Wahrheit - meine Wahrheit. Und mein Vortrag ist wie ein Buffet - sie k\u00f6nnen sich aussuchen, was Sie verinnerlichen wollen.
Ein guter Partner ist ein Mensch, der interessiert und liebevoll mit seinen Kunden umgeht. Der sich auch ab und zu die Frage stellt, habe ich alles getan, damit mein Kunde durch mich etwas gl\u00fccklicher geworden ist.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Ich k\u00f6nnte diesen Vortrag auch in einem Satz zusammenfassen, um Ihnen deutlich zu machen, was die wichtigste Voraussetzung ist, um Partner seiner Kunden zu werden:<\/p>\n

Behandele Deine Kunden so, wie Du es Dir w\u00fcnscht, dass andere - bei denen Du Kunde bist - mit Dir umgehen.<\/p>\n

Gerhard Seidel, Unternehmerberater<\/a><\/p>\n<\/div>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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